一畝田鄧錦宏北大匯豐商學院演講:

2020-01-21 02:15  作者:木木  來源:

  中新網1月20日電 近日,“延安大學鄉村發展研究院新農人公益培訓”首期班在深圳北大匯豐商學院正式開課,來自云南、廣西、黑龍江、甘肅等全國各地的100多名農業精英齊聚北大課堂,為思想“充電”,為前行“賦能”。當天上午,一畝田創始人兼CEO鄧錦宏先生發表了《現代農業,數據為王》的主題演講。

  以下是演講全文:

  這是我第一次站在北大的講堂,我代表我本人和一畝田,歡迎各位來到北大匯豐商學院。

一畝田CEO兼董事長鄧錦宏 一畝田CEO兼董事長鄧錦宏

  今天站在一位用戶的角度,來分享一些我的思考,標題是《現代農業,數據為王——一個蘋果種植大戶的數據之旅》。

  我們先從種子和化肥這兩個事實講起。袁隆平先生用一粒種子,改變了整個世界,讓中國以占世界不到10%的耕地,養活了占世界20%的人口;當一個國家有了核潛艇,就有了自主生產化肥的能力,因為掌握了核潛艇技術就掌握了生產化肥最關鍵的合金鋼無縫管耐壓殼制造技術,因此當1970年我國第一首核潛艇下水后,我國糧食產量開始飆升。

  由此能發現,農業早期是通過種子和化肥來提高生產力,但是現在我們發現,數據正在引發一輪新的變革。

  關于數據,首先能想到的問題是:數據從哪里來、未來有什么用?以一個山東莒縣的紅富士蘋果種植大戶為例,他要解決的是“怎樣才能把蘋果賣得更好”。

  山東莒縣是蘋果大主產區之一,這里的競爭非常激烈,很多人都想在市場博弈中立于不敗之地,無論行情好壞還是同行虧賺,他們永遠希望自己是最賺錢的那一個。

  我們通過后臺的數據統計得出,2019年全年在一畝田上需要采購蘋果的采購商有175萬人,分析了他們的行為,從中可以發現一個很有趣的現象,采購高需求可分為三個階段:第一個是在2月的春節;第二個是6月特別熱的夏天,蘋果還沒有結果;第三個是九、十月蘋果入庫進入正常銷售周期。到了第二年實際上到了尾季,就不會有很強的銷售周期了。其實蘋果大多是現在這個時候在集中銷售,所以蘋果銷售要抓頭和尾。

  根據蘋果的品種,我們再橫向對比一下:2019年12月有近39萬人重點關注紅富士蘋果,有3萬人重點關注花牛蘋果。這說明如果種的是其他品種,可能沒有太多采購商會關注。

  那么紅富士蘋果的采購商最關注哪些主產區呢?我們統計了最受采購商關注的20個縣級主產區,排名第一的就是山東莒縣,可以看到莒縣的競爭很激烈,有16萬采購商關注。第二個是河南虞城。因此可以看出,蘋果買家會集中在頭部的一些主產區。

  而采購商主要來自這些地方,數據收集的方式靠手機GPS定位。第一位是臨沂,其他依次是成都、西安、保定和菏澤??吹贸鰜磉@些地方的消費者都很喜歡吃山東莒縣的蘋果。

  掌握了采購商的需求數據,下一個問題就來了:“我怎么對接采購商,跟他們做成生意?”

  采購商在一畝田上的行為是這樣的,先搜索“紅富士蘋果”,搜索出來會先看排名第一的產品,會重點看它的規格、買家評價、產品介紹的圖文信息。

  貨比三家,看完這個采購商會繼續往下滑。我們發現一個用戶常規會看到三十多條,也就是手機屏幕會看8頁。多家比較后采購商會有一個初步印象。我們在后臺分析采購商的行為數據,一共分為四步:第一步是搜索查看,第二步是進來瀏覽,第三步是聯系詢單,第四步是決定下單。每一個環節都有一個轉化率,比如:第一步有1萬個人看到你的產品,有1000人點擊進來瀏覽,但只有100人電話詢單,最終下單的可能只有兩個人。我們會從各種轉化率來分析買家和賣家的關聯性。

  如果說這種方式是靜待客戶,大家還可以選擇主動出擊。一畝田的豆牛業務,覆蓋了全國很多線下檔口,我們用互聯網技術形成了數據網絡。

  我們可以通過數據網絡了解農產品市場價格的波動。比如對比一下2020年1月8日全國包括常州、上海、南京、福州等不同批發市場紅富士蘋果的價格,發現這天最大漲幅的是常州凌家塘市場,最大跌幅的是貴陽農產品市場。

  再來對比一下精品紅富士蘋果的均價,可以看出泉州和重慶的價格比較高,上海、昆明的價格比較低,最低的是安徽阜陽。

  走貨速度也是一個重要的對比指標。這個指標的意思是,如果一個市場來了100噸的貨,今天只賣掉了70噸,還剩30噸,說明這個走貨速度比較慢,會積壓囤到第二天來賣、或選擇甩貨,甩貨會讓第二天市場走貨進一步降慢,因為城市消費量是特定的。從數據看得出來,西安的朱雀市場走貨速度最快。這個數據的來源方式是,一畝田在每個批發市場都有員工,每天都會及時去數車的噸數,要去拍照看當天市場發來了多少車、市場關門時每臺車的銷售情況綜合統計而來。

  而行情走勢對于賣家來說,是預測銷售的重要依據。我們拉長一些,比看30天價格的平均值,數據表明基本進入圣誕節之后、蘋果就一直在增長。

  另外,我們還會給出一些盈利建議,包括利潤空間、運費、貨損和市場費用,市場費包括攤位費、管理費、上車費等。根據這個表,山東莒縣的蘋果種植戶就有答案了:清楚知道應該把貨賣到常州市場最賺錢。常州不僅利潤最高,而且發到市場后的貨損和運費占比很低。后面有些市場雖然看起來利潤空間高,但運費成本也高,如廣州這樣更遠的地方,運費和競爭對手的不確定性更高,這里說的競爭對手是可能很多人發現發到廣州市場不錯而選擇發到這里、但可能第二天行情就跌了。綜合比較,首先肯定會選常州市場,第二選擇是泉州市場。選擇泉州市場的理由在于,這個市場利潤高到可以承擔一定的遠距離和競爭的不確定性風險,至于后面的市場肯定就不考慮了。

  當能綜合分析得出這個結論時,就可以清晰決策。到這里,“我最終怎么做才能更賺錢”其實已經有答案了:毫不猶豫選常州,其次是泉州。

  最后我們來說一個真實案例。一畝田平臺用戶馬良建,來自百香果的主產區,廣西河池鳳山縣,他善用一畝田的數據和流量,把當地很多百香果賣了出去,幫助到當地農民脫貧致富,產地收購價提升了70%。

  最后跟大家再講一下一畝田豆牛業務的發車指數,我們很快也會推出這個發車指數。對大宗批發來說,這個指數可以衡量大家的經濟實力和貿易能力。通過2019年豆牛業務的發車指數來看,用戶通過豆牛業務進行代賣的發車數在一直上漲。

  以上這些數據都能很好的回答山東莒縣蘋果種植戶的問題。隨著平臺數據越來越多,我們分析的維度也會越來越細化。

  另外,我們把一畝田上的買家分成了四個維度,由對應的業務線來滿足不同買家用戶的需求。第一類是中小餐飲和中小農貿商,一畝田上有1000萬人左右,如學校周邊的餐飲店,需要零擔物流。第二種是一級批發商,就是九米六、半掛這種,一畝田上有20萬。第三種是二級批發商和中小商貿加工廠,一畝田上有20-100萬,之所以是區間,是因為很多加工廠也在一畝田買東西,如做辣椒醬和鹵雞爪的加工廠等。二級批發商有幾十萬人,指地級市和副地級市城市人口規模在100萬-500萬的,這個由飛鴿業務來滿足?;鹦侵饕菍哟笮蜕坛?,如大潤發、永輝、物美等。

  從今年開始,我們會逐步開放出不同的數據。有了這些,大家就可以科學做決策。例如線上賣人參,我們發現在福建、廣東和廣西地區人參賣的很好,因為很多餐飲店煲湯要買斷參,這種是屬于人參中的殘次品,斷了須斷了根藥店不收,但餐飲店會大量收購。通過類似這些數據,結合各位的需求,如果是整車就走一級批發市場,如果是訂單就可以走二批。

  最后說下“一村一人一百萬鄉村致富帶頭人”計劃。我們希望通過一畝田的四大業務線,先幫助很多人至少做到年銷售一百萬元,同時借助延安大學鄉村發展研究院和北大匯豐商學院的力量,在眼界提升、管理、資源整合方面有更好的提升。一畝田上客戶能做更大的生意,如果你有一百萬的生意,希望能幫你做到一千萬。如果你有一千萬的生意,希望能幫你做到五千萬。

  借著這個機會,希望一起聯手去培養更多的新農人成長為致富帶頭人。今天的分享就到此結束,謝謝各位。

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